Por: Lcdo. Augusto Costa Zabaleta  

Los histólogos, investigadores que estudian el comportamiento de los animales en su medio natural, han observado que, en muchas especies, su comportamiento sigue pautas rígidas y mecánicas. Conocidas como pautas rígidas y mecánicas de acción física, estas secuencias de mecánicas presentan notables similitudes con ciertas respuestas automáticas de los seres humanos (Clic activación). Tanto en animales como humanos las pautas de comportamiento automático tienden a estar provocadas por una sola característica de información relacionada con su situación de que se trate, esta única característica, o factor desencadenante, puede a menudo resultar valiosa, pues permite que una persona se decida por una acción correcta sin necesidad de analizar con detenimiento y de forma exhaustiva el resto de la información de la situación. 

La ventaja de este tipo de atajo está en su influencia y economía; al reaccionar automáticamente ante un factor desencadenante, el individuo se ahorra tiempo, energía y capacidad mental. El inconveniente de esta respuesta está en su vulnerabilidad para cometer errores absurdos y costosos. 

Gran parte del proceso de persuasión (por el que se invita a una persona a acceder a la petición de otra) se puede explicar con la tendencia humana a reaccionar con el atajo de forma automática. 

La mayor parte de nosotros ha desarrollado un conjunto de factores desencadenantes de la conformidad, es decir unas partes específicas de la información que, en condiciones normales, nos indica cuándo es probable que acceder a una petición resulte correcto y beneficioso. Cada uno de estos factores desencadenantes de la conformidad pueden usarse como un arma (de influencia) para conseguir que la gente acceda a las peticiones. 

El contraste perceptivo —la tendencia a que cosas que son diferentes entre sí se vean más diferentes de lo que realmente son— es un arma de influencia que usan algunos de los profesionales de la persuasión. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios pueden mostrar a clientes potenciales una o 2 opciones poco atractivas antes de enseñarles la casa más atractiva, la cual parece entonces más apreciable que si la hubiesen enseñado primero. Una ventaja del empleo de esta arma de influencia es que su uso estratégico suele pasar inadvertido. 

Hay que asegurarse de no desaprovechar esa pequeña arma de influencia que nos proporciona el principio del contraste. La gran ventaja de este principio no está solo en que funciona, sino también en que resulta prácticamente indetectable. 

Lcdo. Augusto Costa Zabaleta  

Ced. # 1100310455