Diego Lara León

Recuerdo que en una de las clases de negociación a las que asistí, mi profesor nos hizo una simple pregunta. ¿La información siempre te da poder?

La respuesta fue unánime, todo aquel que tenga información tendrá poder y la negociación estará inclinada a su lado.

Existen cientos de ejemplos que lo comprueban: si un apostador tiene información sobre estadísticas y probabilidades, estará más cerca de ganar. Si un vendedor conoce las preferencias de consumo de sus clientes, podrá influir en ellos y vender más. Si un corredor de autos, conoce la ruta y sus contrincantes no, entonces tendrá mayor probabilidad de ganar. Si un banco conoce el historial crediticio de un cliente, entonces seguro colocará el préstamo con menor riesgo. Si un alumno conoce todas las respuestas, le irá muy bien en el examen.

 ¿Todos de acuerdo?, nos preguntó el profesor, nuevamente todos ratificamos que sí.

Acto seguido nos contó esta historia: Un reconocido profesor universitario realizaba un viaje de muchas horas al interior del país, en el asiento contiguo del autobús viajaba también un criador de cabras, un hombre de campo, que no había terminado sus estudios primarios.

El académico, aburrido por el largo viaje, abre una conversación con su vecino. “Buen hombre, se me está haciendo aburrido este viaje, le propongo participar en un juego de apuestas, ¿Está de acuerdo?”

La respuesta fue inmediata, estoy de acuerdo, ¿a que jugamos?

Yo le hago una pregunta dijo el profesor, y si usted no la responde me da 10 dólares. Luego usted hace lo propio, y si yo no la respondo le doy otros 10 dólares. ¿Le parece?

El criador de cabras, pensó por un momento y dijo: “Mire, soy una persona de pueblo y no preparada, en cambio a usted se le ve que es una persona con muchos estudios, yo estaría en desventaja. El hombre de ciencia le dio la razón y le dijo: “Está bien haremos otra cosa. Yo le hago una pregunta, y si usted no la responde me da diez dólares. Luego usted hace lo propio, y si yo no la respondo le doy cien dólares. ¿Le parece?”. “Eso está mejor”, sentenció el campesino.

Comienza el académico: ¿Cuál es la distancia exacta del sol a la tierra en verano? El campesino rápidamente mete la mano en su bolsillo y le entrega los diez dólares, va ganando el profesor. Turno de nuestro amigo criador de cabras: ¿Cuál es el animal que camina con tres patas, pero que corre con dos? Tras unos minutos de larga espera y pensar, el profesor saca los cien dólares y se los da al campesino. Inmediatamente, el académico pregunta: ¿Y cuál es dichoso animalito? Nuestro amigo de provincia introduce su mano en el bolsillo y le da diez dólares más. ¿Quién ganó?

Moraleja: No solo hay que saber administrar la abundancia, quizá es más importante saber administrar las carencias.

@dflara