Por: Sandra Beatriz Ludeña
Uno de los principios más utilizados en el mundo de la mercadotecnia es el principio de la escasez, pues, nuestro cerebro humano funciona más, ante el estímulo de la pérdida que ante el de la ganancia, qué intento decir con esto, ahora lo explico.
No hay oferta que pueda funcionar si no se apela a la “escasez”, esto por una forma de funcionamiento del cerebro, pues, cuando la escasez asoma, ya sea de tiempo, precios, plazos, u otras formas de amenaza, en el cerebro se activa un disparador mental, que seduce y conduce al cliente a la toma de la decisión de compra.
Por esto que he explicado, quiero contar la siguiente historia, en los años 70 la empresa Pepsi elaboró una campaña agresiva contra su principal competidor Coca-Cola. En realidad, la campaña estaba basada en mostrar a un consumidor eligiendo entre dos sabores diferentes de gaseosa, y la mayoría de los consultados eligieron los sabores de Pepsi como sus favoritos.
Esta campaña llevó a la compañía a captar un mercado importante, y de esta manera acortar las distancias en la brecha existente entre esta y su competidor, así pudo arrebatarle una importante participación en el mercado de las bebidas gaseosas.
Coca-Cola respondió con una medida desesperada, cambiar su sabor. El 23 de abril de 1985 su presidente y CEO, Roberto Goizueta, anunció que la fórmula de la Coca-Cola estaba por cumplir cien años y que ya era hora de cambiarla y adaptarse a las nuevas generaciones. Los ejecutivos de la firma comercial y la Agencia de Publicidad, lanzaron una campaña increíble, con una verdadera fiesta en la sede de Atlanta, realizando lo que pensaban era la reconquista del mercado.
Pero, el nuevo sabor fue un fracaso, la gente pedía a gritos el regreso de su sabor tradicional, el sabor original. Incluso se conocieron historias de personas que gastaron miles de dólares para aprovisionarse del producto antes que desaparezca del mercado su sabor original. De esta forma, se formó la sociedad de preservación de la Coca-Cola, y la de los bebedores de la Coca-Cola antigua.
Así, tan solo a los 79 días de lo acontecido, la empresa anunciaba que, debido al clamor de los consumidores, regresaba la Coca-Cola clásica. La gente se volcó a las tiendas a comprarla. Bastaba perderla para que los consumidores vuelvan a apreciarla, la marca volvió a vencer a la empresa Pepsi, con una simple estrategia de escasez.
Las estrategias de escasez conducen de forma segura a la abundancia, es como ese dicho popular que dice: “Nadie sabe lo que tiene hasta que lo pierde”. Con esta breve historia, a modo de moraleja, dejo esta pequeña receta para realizar ofertas, apelando la estrategia de la escasez, resulta efectiva y ayuda mucho para activar el disparador de compra de nuestros clientes.