Por: Sandra Beatriz Ludeña

En la vida desempeñamos algunos papeles como actores de una película, así, unas veces somos compradores, otras veces vendedores, unas veces somos el empleado y otras ocasiones el jefe, muchas veces somos el tirano y en otras oportunidades las víctimas, hay veces que somos el piloto y en otras veces el copiloto; así sucesivamente vamos trasmutando a diversos papeles de desempeño, sin embargo, cualquiera que sea la función que hagamos es necesario tener un plan de vuelo claro.

A propósito de ese plan de vuelo, la comprensión tiene un papel fundamental, pues, si somos el vendedor y en ese momento un comprador nos pide descuento, será útil recordar alguna ocasión en la que también pedimos descuento y, comprenderá el motivo que lo llevó a requerirlo a su vendedor. Una vez que comprenda será fácil hablar sobre el precio sin que eso se convierta en una situación adversa.

Así como lo que acabo de describir, es útil que un médico recuerde lo que es ser el paciente, como que un maestro recuerde lo que es ser un estudiante, y un abogado lo que es ser el cliente ante una injusticia. La comprensión tiene el efecto de generar confianza.

Para lograr ponernos en los zapatos del otro, en las ventas, puede recordar una compra en particular, que haya hecho y que sea significativa para usted, como su automóvil o su casa. Al recordar la ansiedad al adquirir algo que le costó más de lo que en ningún otro caso había gastado, le dará la comprensión suficiente para ser empático y generar confianza o lo que hoy se llama conectar con su cliente.

Por lo manifestado, su plan de vuelo no debe dejar de lado la comprensión, pues, esta genera confianza y a la final simpatía y, conexión con el cliente, así sucede que las personas compran solamente a quién les generó confianza.

A todos nos gusta estar con gente que sabe lo que hace, a los compradores les gusta que el vendedor sea como el piloto del avión. El cliente quiere que en ese vuelo haya gente competente y que trasmita seguridad. Si logra que el comprador se sienta seguro, confiado a su lado, pues, el vendedor como piloto de la nave sabe qué rutas tomar para llegar a un feliz destino, la negociación tendrá éxito. Si, por el contrario, el cliente percibe que el vendedor duda o deja el vuelo sin rumbo cierto, es decir, no conduce la negociación, el cliente huirá y nunca volverá.

Qué tal sí como vendedor es capaz de descubrir la manera de llevar la simpatía hasta el siguiente nivel y obtiene información de su cliente acerca de qué es importante para este al decidir, y logra que compartan sus criterios de compra con usted. ¿Cuántas ventas más cree que podría cerrar si tuviera acceso a esa información? Pues, el plan de vuelo en las ventas debe contener mucho más que comprensión.