Diego Lara León

Todo aquel que trabaja en el sector productivo sabe que su negocio depende, entre otras cosas, del mercado. Las ventas son el combustible que permite que todo lo demás camine. Podemos tener el mejor producto del mundo, pero si no se vende, nunca existió ese producto.

El consumidor de hoy se encuentra hiper informado, “debe correr a tanta velocidad, para que el exceso de información que lo persigue no lo alcance”. El ser humano promedio sabe hasta 10 veces más de lo que sabía una década atrás. El consumidor actual tiene la posibilidad de consultar instantáneamente la opinión de sus amigos y vecinos, tiene el acceso a toneladas de información por internet, está constantemente bombardeado por diferentes medios y es un receptor de información.

El exceso de oferta de todo tipo de producto o servicio se diversifica cada vez más. Hoy la oferta es cientos de veces más amplia que antes; hoy puedes comprar una camisa en el otro lado del mundo y te puede llegar en 48 horas.

Las decisiones que se tomaban ayer son completamente diferentes a las que se toman hoy. El acceso que tenemos en la actualidad a mercados, canales y productos es impresionante.

En promedio, en las últimas 2 décadas, existen 12 marcas más por categoría.

Antes nuestros padres, cuando decidían la compra de un producto, tenían como alternativa un par de marcas, hoy encontramos mínimo 15.

Cuando papá quería ver un evento deportivo, tenia que escoger entre dos canales de televisión y esperar el horario del evento. Hoy tenemos una cantidad enorme de canales deportivos y no solo en tiempo real.

Por todo ello, podemos afirmar que: “Hoy las cosas valen más por lo que significan, que por lo que son”. Por eso la estrategia de éxito debe surgir del conocimiento profundo de las necesidades no visibles del consumidor.

El mercado cada vez se va ampliando, el mercado potencial de un emprendedor ya no es ni la ciudad, ni el país, es global. Actualmente, los países emergentes son las nuevas minas a explotar, pero las empresas globales están en un proceso de estudiar, como piensan los habitantes de estos países, como se proyectan, como viven y como quieren vivir.

Todos esto nos hace pensar si quienes estamos en el sector productivo, estamos entendiendo ¿qué nuestro posible cliente es diferente a lo que estábamos acostumbrados?

Haciendo una analogía con la edad antigua: “hoy el objetivo a cazar es más veloz e inteligente, pero seguimos intentando cazar con la misma lanza pesada y lenta de toda la vida”.

Esto me hace recordar una frase el Albert Einstein: “Cada día sabemos más y entendemos menos”.

En un libro muy interesante que leí hace algunas semanas, “Estamos Ciegos”, el autor, Jürgen Klaric, dice que el consumidor actual “tiene mas motivos para mentir que para decirle la verdad a los que realizan los estudios de mercado”.

Algunos autores que investigan el marketing, las ventas, y al consumidor, están cada vez más convencidos que: “si quieres tener éxito no se te vaya a ocurrir preguntarle a los clientes que quieren, e intentar darles eso”.

@dflara