Diego Lara León

Vivimos la era de la “commoditización”, es decir, en la era convertir los productos en commodities.

Por qué recalco esto, por el simple hecho que hoy existan muchos productos similares para una misma necesidad y para un mismo mercado. En un segmento tan saturado de productos parecidos, prácticamente hablamos de “productos genéricos”.

Y si usted amigo emprendedor o pequeño empresario está compitiendo en un mercado con muchísimos productos similares, le recomiendo salir inmediatamente de ese círculo, pues su producto es irremediablemente un commoditie.

En el mercado de los commodities el precio es esencial para ganar mercado y ahí las empresas con economía de escala; es decir, con volúmenes de producción mucho más grandes, son los que obtendrán los mejores costos y por tanto los mejores precios.

Recordemos que en un mercado sin mucha diferenciación o sin parámetros para sobresalir, el precio es lo único que puede diferenciar; y, bajo esas circunstancias el producto más barato gana, lo que muchas veces puede volver insostenible a un emprendimiento o pequeño negocio.

Para llegar fuerte a un mercado debemos pensar en el usuario final y si logramos adaptar nuestro producto a solucionar alguna necesidad del usuario final mejor que la competencia, entonces ya existe algo de diferenciación y el producto empieza a dejar de ser commoditie.

Cuando Ud. emprendedor vende recuerde que debe identificar a quien está promocionando su producto, no es lo mismo vender al comprador, al usuario final o al tomador de decisiones.

Aun sigue siendo una práctica común, que hasta se encuentra normada en lo público y en algunos privados, la famosa regla de “3 cotizaciones y escoger la más barata”. Esta regla puede funcionar para un mercado de commodities, es decir, de productos muy similares, casi sin diferenciación, donde lo único que inclina la balanza en la toma de decisión de compra es el precio.

Pero porqué digo “puede funcionar”, porque no siempre lo mas barato es lo mejor. Existen muchos parámetros que deben considerarse para decidir una compra. Parámetros como: calidad, garantía, cobertura, concepto tras el producto, oportunidad en la entrega, servicio post venta, descuentos en la recompra, mejores precios por montos de adquisición.

Estos parámetros descritos hacen mas competitivo a un emprendimiento y lo alejan de la canasta de productos genéricos, donde solo el precio importa.

En la vida existen pocas cosas absolutas, muchas son relativas; así mismo, en el competitivo mundo de los negocios y del mercado, todo o casi todo es relativo, por tanto, la “regla” de “pedir 3 cotizaciones y escoger la más barata” es muy inestable y no asegura realizar el mejor negocio. Es recomendable si Ud. es tomador de decisiones analizar mas variables.

Finalmente, apreciado emprendedor ¿no quiere que su producto sea desplazado por la competencia, únicamente por el precio? Entonces genere diferenciación. Claro, que decirlo es mucho mas fácil que lograrlo. La buena noticia es que se puede hacer, se requiere conocer las necesidades del mercado, mucha innovación y sobre todo visión y energía emprendedora, algo que los emprendedores de verdad, lo tienen de sobra!!!